Tipps für mehr Effizienz im Vertrieb

News Vertriebstipps

Gerade im Vertrieb stellt sich oft das unbefriedigende Gefühl ein, dass eigentlich mehr zu erreichen wäre. Schnell ahnen Sie, dass es etwas mit Effizienz zu tun hat. Wir möchten gerne viele Dinge auf einmal erledigen und verlieren dabei allzu oft den Fokus auf das Wesentliche. Doch darauf kommt es gerade im Vertrieb an – wenn das richtige Gespräch mit einem “potentiellen” Kunden viel erfolgsversprechender ist, als ein Gespräch an einer Haustür, wo Sie eigentlich schon wissen, dass es ein „Nein“ wird.

Arbeiten Sie zu viel?

Erstaunlich, aber wahr: Zu viel Arbeit beeinträchtigt unsere Effizienz. Das gilt für viele Bereiche, doch im Vertrieb ist es besonders entscheidend. Ein einfaches Beispiel: Wenn Ihr Geschäft einen durchschnittlichen Umsatz von 5.000 Euro pro Abschluss generiert, dann setzt sich dieser bei zehn Geschäften aus vielleicht einem Abschluss für 8.000 Euro und neun Abschlüssen für durchschnittlich 3.500 Euro zusammen. Es gibt darunter ein paar höhere, aber wahrscheinlich viele noch kleinere Abschlüsse. Sie waren fleißig und haben sich um viele Kunden gekümmert – doch die Konzentration darauf raubte Ihnen die Kraft für die wenigen potenziell guten Umsatzbringer. Möglicherweise hätten Sie auf zwei der “schlechten” Kunden verzichten und dafür bei einigen vermeintlichen Durchschnittskunden wesentlich höher abschließen können – durch Ruhe und Sorgfalt, die bei zu hohem Termindruck verloren geht. Streichen Sie daher überflüssige, wahrscheinlich kaum erfolgsträchtige Tätigkeiten.

Was können wir aus diesem Beispiel für unsere Tätigkeit mitnehmen? An jeder Tür konzentriert, ruhig und ohne Stress und Druck arbeiten, nur dann können wir das Maximale herausholen. Effizient sind Sie, wenn Sie nicht zu viel Zeit in unnötige Diskussionen mit „Neinsagern“ investieren, sondern diejenigen, die offen sind mit guten Argumenten und Ihrem Charme überzeugen.

Der frühe Vogel

fängt bekanntermaßen den Wurm. Natürlich sind Vertriebler oft nachmittags und abends unterwegs, daher beginnt der kommende Tag gerne etwas später. Doch das ist schade, denn der Morgen und Vormittag bieten auch viel Potential, das wir im Laufe des Tages nicht mehr einholen können. Ein weiteres Plus ist der Motivationsschub. Wenn Sie mittags schon eine gewissen Anzahl von Erfolgen verbucht haben, ist Ihr Kopf frei für die wichtigen Stunden am Nachmittag und Abend. Sie sollten ausprobieren, wie produktiv Sie am frühen Morgen sein können.

Prioritäten setzen

Bei allen anspruchsvollen Aufgaben, z.B. aus dem privaten oder sonstigen nicht beruflichen Umfeld, ist es für uns entscheidend, die wichtigsten und schwierigsten Dinge erledigt zu haben. Sie rumoren sonst als ungelöste Aufgaben im Hinterkopf und beeinträchtigen wiederum unsere Effizienz. Wer sie abgearbeitet hat, fühlt sich wiederum frei und motiviert: Soll heißen Sie haben den Rücken frei und können sich mit 100% Ihrer Energie und Konzentration an die Arbeit machen.

Das wurde durch Studien nachgewiesen. Menschen, welche ihre schwierigsten Tagesaufgaben zuerst erledigen, sind ausgeglichener und messbar produktiver. Eine Regel könnte lauten, dass Sie die drei dringendsten und auch schwierigsten Tagesaufgaben vor 11.00 Uhr erledigen. Damit hat sich auch das Kopfzerbrechen für diesen Tag erledigt.

Arbeiten Sie langsam!

Wie bitte? Das fragt wohl jeder gestresste Berufstätige bei diesem Ratschlag, der in der Tat paradox wirkt. Doch er funktioniert und ist schon ewig und sogar sprichwörtlich bekannt (“Wenn Du Eile hast, geh langsam!“). Eile und die damit verbundene Hektik führen unweigerlich zu Fehlern. Wir entscheiden uns überhastet und laden uns überflüssige Doppelarbeit auf. Dieses Phänomen ist aus der Psychologie als sogenannte “Reaktionsbildung” bekannt. Weil wir so viel zu tun haben, machen wir immer noch mehr und das viel zu schnell. Wenn Sie merken, dass Sie diese Art von Stress übermannt, dann entspannen Sie sich gezielt mit einigen Übungen. Sie werden spüren, wie Sie hinterher wieder den scharfen Blick für das Wesentliche gewinnen. Natürlich dürfen Sie nicht bummeln, doch diese Gefahr ist weitaus kleiner, als die von Fehlern durch Hektik. Auch die neuen Medien verleiten uns zu einem mörderischen Tempo, das die Effizienz eher senkt als erhöht.

Lieben Sie Multitasking?

Ja, das macht uns bisweilen stolz: Wir können so viele Dinge auf einmal erledigen. Wir können im Auto telefonieren, was ohne Freisprechanlage streng verboten ist, wir können Anrufe entgegennehmen und dabei am Rechner Daten auswerten, wir können auch skypen und nebenher WhatsApp-Nachrichten lesen. Zwischen Männern und Frauen ist gar ein kurioser Wettstreit darüber entbrannt, wer nun besser multitaskingfähig ist. Doch haben Sie schon einmal beobachtet, wie viele Fehler Ihnen dabei unterlaufen? Ein Vertriebler berichtete unlängst, dass er im Auto (über die Freisprechanlage!) ein wichtiges Kundengespräch führte und damit die Autobahnabfahrt verpasste. Das merkte er viel zu spät, obwohl ihn sein Navi wiederholt auf den Irrtum hinwies. Damit kam er zu spät zum Termin. Es ist ein Irrglaube, dass unser Gehirn viele Dinge gleichzeitig verarbeiten kann. In Wahrheit wechselt die Aufmerksamkeit zwischen diesen Anforderungen, manchmal blitzschnell, doch sie wechselt. Dabei sind Fehler nahezu unvermeidlich.

Arbeit aus Lust statt mit Frust

Sie kennen ganz sicher Ihre Lieblingstätigkeiten. Im Vertrieb sind das idealerweise die direkten Gespräche mit den Kunden. Das macht oft großen Spaß, in jedem Fall bringen erfolgreiche Abschlüsse die größtmögliche Erfüllung mit sich. Vielleicht sind Sie auch im technischen Vertrieb und dort ein ausgewiesener Fuchs, wenn es um neue, erklärungsbedürftige Produkte geht. Sie lieben es, sich damit zu beschäftigen, um Ihre Kunden davon zu begeistern. Unter Umständen sind Sie auch ein überragend talentierter Organisator. Diese Tätigkeiten sollten Sie bevorzugen und ganz oben auf Ihre Prioritätenliste setzen. Überlegen Sie, welche frustrierenden Arbeiten Sie delegieren können. Sie müssen nicht aus Pflichtbewusstsein alles selbst erledigen. Aus Lust statt Frust arbeiten wir alle wesentlich effizienter.

Last, not least: Der Weg

ist bekanntermaßen das Ziel. Natürlich lebt der Vertrieb davon, dass wir uns konkrete Ziele setzen, deren Erreichen messbar ist – in nüchternen Umsatzzahlen. Doch der Weg zu diesem Ziel hin, sollte Freude bereiten. Es gibt Vertriebsmitarbeiter, die das Autofahren sehr lieben und es sich dabei mit ihrer Lieblingsmusik so richtig gemütlich machen. Sie genießen auch den Small Talk mit Kunden, Kollegen und Vorgesetzten. Sie lieben einfach ihren Beruf und damit einen wichtigen Teil ihres Lebens – was Sie zugleich glücklich und effizient macht.

Individuelles Vertriebscoaching von Direct Scouts

Sie möchten Ihren Vertrieb auf das nächste Level bringen und Ihr Team motivieren? Dann sprechen Sie uns an. Wir schneiden unsere Vertriebstrainings auf Unternehmen und Mitarbeiter zu. Erfahren Sie mehr.

0 Kommentare

Dein Kommentar

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.